Transferuj zgodnie z planem i … z głową!

W artykule pt. Wyzwania transferu technologii i rola spółki celowej, przedstawiliśmy nasze przemyślenia dotyczące głównych instytucjonalnych kwestii związanych z transferem technologii. W tym artykule chcielibyśmy z kolei zaprezentować nasze spojrzenie na to, jak do transferu technologii można podejść w taki sposób, aby dać sobie oraz technologii szansę, na to by na dane rozwiązanie mogło zaistnieć i spełnić pokładane w nim nadzieje.

Jakość pracy i usługi


Naukowcy przez lata byli przyzwyczajani do realizacji zleceń w wygodny dla siebie sposób, czy to w ramach struktur jednostki, czy po prostu przez zaprzyjaźnione na rynku firmy i instytucje. W ten sposób skutecznie umacniano szarą strefę, zresztą przy pobłażliwym traktowaniu jej przez władze jednostek naukowych. Biznes natomiast, nie rozumiejący zależności wewnętrznych nauki, nie zwracał uwagi na skalę problemu i tego, że co do zasady może łamać prawo. Rodzi się więc pytania: dlaczego coś, co działa od “komuny”, zmieniać? Przecież jest dobrze.

A teraz wyobraźmy sobie, że przy uczelni powstaje podmiot, któremu zależy na odwróceniu tej niechlubnej tendencji, którego szefostwo chce w rzetelny i sprawny (i zgodny z prawem) sposób obsługiwać relacje nauka-biznes. Jak się do tego zabrać, skoro przez 20 lat funkcje takie były niedostępne, a zaufanie do obcego „ciała” jest na szczątkowym poziomie? Inwestor nie chce kolejnego podmiotu w dostępie do kadry, a naukowiec wolałby by było po staremu.

Nie odkryjemy Ameryki, jeśli potwierdzimy starą prawdę: zakasaj rękawy i przekonaj ich do siebie, bądź rzetelny i pokaż co to znaczy sprawna obsługa, gdy umowę cywilnoprawną rozlicza się momentalnie, a nie po obfitych zbiorach kilkunastu podpisów wszystkich-świętych w danej jednostce. Jeśli przeprowadzisz jedno udane zlecenie, przyjdą kolejne. Oczywiście nie możesz pozwolić sobie na niską jakość realizowaną w myśl “byleby zarobić”, trzeba wykazać wartość dodaną w stosunku do tego, co było. Można to nazwać pracą u podstaw, bo i najważniejsze, by fundamenty były solidne.

„Multitasking” w podejściu do ludzi

Transfer technologii to nie sprzedaż znaczków. Medal ma dwie strony – tutaj „klient” jest po obu stronach. Trzeba nauczyć się podejścia, aby naukowcy chcieli realizować zlecenia, a biznes chciał je zamawiać. Te dwa światy trzeba pogodzić i nauczyć ze sobą współpracować, choć momentami wydaje się to niemożliwe. Cóż, to że ktoś ma potrzebę, nie znaczy, że wg niego ktokolwiek może mu w jej realizacji pomóc. Brzmi to może kuriozalnie, ale starsza kadra ma swoje przyzwyczajenia i potrzebę okazania wyższości nad ludźmi spoza „sfery naukowej”. Warto kilka razy zastanowić się, czy takiego delikwenta wyrzucić za drzwi, czy może jednak przegryźć swoje ambicje, ukorzyć się, bo… ten sam naukowiec może później wracać z kolejnymi atrakcyjnymi zleceniami. Nie bez przyczyny ci najbardziej szaleni mają największe szanse na miliony.


Not too quick look

Trzeba stosunkowo szybko szacować perspektywę biznesową określonego rozwiązania, jednak nie powinien to być proces natychmiastowy. Poza wyjątkami na zasadzie „jednego strzału”, ta dziedzina wymaga mozolnego przekładania technologii na produkty, planowania strategicznego i obudowywania całości modelu biznesowego formułami prawnymi. Jedna z naszych komercjalizowanych technologii 6 rok czeka na patent i, o zgrozo, nadal jest innowacyjna technologicznie i biznesowo! Teksty typu „masz pół roku na komercjalizację”, o ile nie dotyczy to kolejnej apki na smartfona, można włożyć między bajki - branże przemysłowe pracują w innym trybie i mają inne potrzeby.

Warto tutaj zwrócić uwagę na ogromne wyzwanie, jakim jest oszacowanie danej technologii przez centrum transferu technologii (czy uczelniane, czy w formie spółki). Jeśli oczekujemy wysokiej jakości ich pracy, musimy je finansować na takim poziomie jak biznes i naukę.

W nawiązaniu do CTT i jego pracy cenna uwaga – nie można zakładać, że ktoś coś za nas zrobi. Delegowanie zadań to oczywistość, jednakże nie może działać w ten sposób, że po „delegacji” zapominamy o danym wątku licząc, że wszystko będzie jak należy. Faktycznie, niech rzecznik patentowy zajmuje się procedurami patentowymi, wszak jest to jego domena, aczkolwiek nie zawadzi, jeżeli PM projektu potwierdzi, jakie są etapy międzynarodowej procedury PCT i przypomni na poziomie kluczowego 30-tego miesiąca o tym, że to już czas na to, aby przejść do procedury krajowej, gdyż w 31 miesiącu niewiele może z tego zostać, gdyż każda procedura ma swoje ramy czasowe i nikt nam zwykle nie przypomni o upływie terminu, jeżeli sami tego nie przypilnujemy.

Niezależnie od klasy i jakości specjalistów, wszyscy jesteśmy ludźmi, którzy muszą się nauczyć, że sukces w transferze technologii to gra zespołowa, w której każdy element jest ważny.

Najważniejszy jest pierwszy raz i sprzedaż

Najdłużej pracuje się na otrzymanie tej upragnionej pierwszej szansy, choć sprzedaż produktu lub usługi nie jest łatwa. Lepsze jest wrogiem dobrego, co oznacza, że sprzedaż powinniśmy zacząć jak najszybciej, aby zobaczyć, jak w naszym przypadku działa przejście od ogółu do szczegółu. Tutaj może pojawić się konieczność weryfikacji ról w projekcie – najlepszy technolog, niekoniecznie sprawdzi się w boju sprzedażowym. Pytanie, czy umowa z nim będzie nas uprawniała – dla dobra projektu i kieszeni każdego z interesariuszy – powiedzieć, że następują zmiany. Statek ma zawsze jednego kapitana, aczkolwiek pracować muszą wszyscy. Tak samo z ostrożnością należy rekomendować klauzule w porozumieniach pomiędzy założycielami (Founders Agreement) – dobrze być prezesem w spółce córce, która komercjalizuje, ale czy względy ambicjonalne pozwolą podejmować odważne decyzje? Dobry sprzedażowiec z branży będzie chciał zarabiać od dnia pierwszego, będzie też wymagał – nie gruszek na wierzbie, tylko konkretnych funkcjonalności produktu, które może sprzedać. Jeżeli mu tego nie damy, to na pewno nas pożegna, a na pewno na współpracę w formule opcji za udziały się nie nabierze. I dobrze, bo to nas zmotywuje do zamknięcia pierwszego etapu i nie pozwoli na generowanie ciekawych pomysłów w nieskończoność.

Warto również negocjować rozważnie i nie dać się ponieść emocjom. Faktycznie – ta upragniona pierwsza sprzedaż to często być albo nie być danej jednostki, chociażby z wizerunkowej perspektywy. Nawet jeżeli nie możemy w takiej sytuacji podyktować ceny, jaką byśmy sobie życzyli, to na pewno nie musimy wyprzedawać „wszystkiego”, tj. licencja niewyłączna pozwoli firmie wykorzystać potencjał naszego rozwiązania, w przypadku gdy cena nie jest na zbyt wysokim poziomie.

Pamiętajmy również, że licencja to jedno, know – how i wdrożenie to drugie, rozwój to trzecie, zaś utrzymanie, wsparcie i rozszerzona gwarancja, to czwarte. Oczywiście wszystko kosztuje.
Trwa ładowanie komentarzy...